Kliendi vajaduste ja ootuste kaardistamine on kõige olulisem osa müügiedus, et mõista, kuidas, miks ja millal klient ostab. Kaootilistele küsimustele saab anda ainult kaootilisi vastuseid ja selle infoga pole hiljem midagi peale hakata. Kas sinu tiimil on konkreetsed küsimused kirjas? Kas neile on ka võimalikud vastused läbi mõeldud? Kas need küsimused on loogilises järjekorras?
KAARDISTUS
Kaardistuse vajalikkus, definitsioon- kliendi vajaduste väljaselgitamine, leidmaks talle sobiv ja väärt lahendus talle mõnusas õhkkonnas
Turu olukord- tellimuste vastuvõtjad või surnuks rääkijatest kaupmehed, kes panevad kasseti käima ja uni tuleb. Mis on standard, sult kas üldse ei küsita või äärmisel juhul 2-3 väga tootega seotud küsimust, et teha kiire valik ja asuda järgmisesse etappi. Müügitüübist lähtuvalt võib see teinekord sobida, aga reeglina jääb nõrgaks.
6 asja, mis juhtub kui me ei kaardista:
Müüme valet toodet
Müüme valele kliendile
Müüme valel ajal
Müüme ja oleme pealetükkivad, loomata vajadust/soovi osta
Müüme liiga vähe või liiga palju
Müüme usaldust tekitamata
Kaardistuse 3 alametappi:
Kvalifitseeri
Loo väärtus, vajadus
Loo usaldus.
